Mariano Cappelletti es director general de empresa de infraestructura crítica (Foto: Movant Connection)
“El 95 por ciento de nuestros proveedores provienen del extranjero y podemos recibir cualquier tipo de material en 15 o 20 días”. A través de este modelo, Mariano ha construido un negocio que compite en igualdad de condiciones con las empresas multinacionales, no por tamaño, sino por velocidad de respuesta y proceso. Una mirada a la logística, las importaciones y el liderazgo dentro de una Pyme que se ve como una sola empresa.
La diferencia fundamental es la proximidad a los clientes y el tiempo de respuesta. Cuando trabajas para una empresa, tienes un producto conocido detrás. Al formar una Pyme los productos no son tuyos, por lo que la forma de diferenciarte es lograr esa cercanía.
Lo que aprendí trabajando para grandes empresas es que los clientes no terminan comprando repuestos, servicios o soluciones: terminan comprando la tranquilidad de que les responderás cuando tengan un problema. Esto es lo que intentamos transmitir, desde brindar soluciones hasta emitir facturas en tiempo y forma.
La logística se extiende por toda la empresa. El 95% de los proveedores son del exterior, porque muchos proveedores locales no pueden darnos el servicio que necesitamos: te dicen 90 o 100 días de tiempo de respuesta, lo cual no es factible.
Aquí es donde nuestras relaciones con las empresas de logística con las que trabajamos son muy sólidas. Contamos con proveedores en Asia, Estados Unidos y Europa y podemos recibir cualquier tipo de material en un plazo de 15 o 20 días. Esto es fundamental para nosotros, ya que es una de nuestras principales respuestas a nuestros clientes, ya sea brindando servicio o entregando equipos a tiempo.
La velocidad interna es uno de los diferenciadores. Si los proveedores locales no pueden proporcionarle los materiales en el momento en que los necesita, importar no es una opción sino una necesidad. Y el plazo tiene que ser real: el modelo debe estar funcional en un plazo de 15 a 20 días después de que los materiales estén disponibles.
«Trabajamos en tres áreas: aire acondicionado, refrigeración industrial y automatización. Vemos que los refrigeradores están ganando un gran impulso», admitió Mariano (Foto: Shutterstock)
Las relaciones con los operadores logísticos extranjeros son clave para el plan. No es sólo el precio: también es la fiabilidad y la velocidad. Sin esto, no se puede mantener el compromiso con los clientes.
¿Qué industrias están impulsando mejor la demanda hoy en día?
Nuestro negocio se divide en tres áreas: climatización, refrigeración industrial y automatización. Estamos viendo un gran tirón de frigoríficos, así como de empresas del Valle de Río Negro que exportan manzanas, peras y todo lo que se produce en el sur.
Mientras el país se adapte, seguirá creciendo. Como estamos acostumbrados los argentinos, una cosa es trabajar en una crisis y otra cuando las empresas empiezan a desarrollar planes de mediano y largo plazo. Esto nos permite planificar también, lo cual es una prioridad.
Lo que aprendí durante esos años se transfirió rápidamente a mi propia empresa y los resultados fueron casi inmediatos. La empresa ha estado funcionando desde el primer día y creo que eso tiene que ver con no tener que cometer los errores que la gente escucha en otras startups.
El uso del tiempo también ha cambiado. En una empresa, gran parte del día se pasa con los clientes internos: explicando a la central por qué haces lo que haces, respondiendo correos electrónicos internos. Cuando eres dueño de tu propio negocio, puedes utilizar todo tu tiempo para servir mejor a tus clientes y prestar atención a los detalles. El diablo está en los detalles: aquí es donde tus clientes terminan conociéndose
