En una industria altamente competitiva como la profesión jurídica, atraer y retener clientes es crucial. Desde la llegada de Internet, ya no basta con sentarse en una oficina y esperar a que la gente se convenza a través del boca a boca o del título de un libro colgado en la pared. Más que nunca, necesitas salir y encontrarlos. También existe la autopista digital que va de las computadoras a los teléfonos móviles, incluidas las tabletas. Aunque no existe una dirección única, ya que el recorrido depende del tamaño de la empresa y de las áreas de práctica en las que se especializa, existen algunos lugares donde se concentran los responsables del marketing jurídico.
El punto de partida es el desarrollo de una estrategia concreta, es decir, el desarrollo de un plan que establezca objetivos claros y realistas e identifique los medios técnicos y económicos que necesitará la empresa para alcanzar dichos objetivos. Un objetivo podría ser aumentar la presencia de la empresa en motores de búsqueda como Google o Yahoo para que cuando los clientes potenciales realicen consultas, las respuestas de la empresa aparezcan entre los primeros resultados. O convertir el nombre del despacho de abogados en una marca reconocible a través de redes sociales como LinkedIn o Twitter.
Eso es lo que hace la abogada Delia Rodríguez. La red social de Bluebird es uno de los portales de clientes de su despacho, Vestalia Asociados, especializado en derecho de familia y de menores. Según él, alrededor del 40% de los casos le llegan de esta manera. «Gracias a Twitter hoy hemos presentado demandas en más de 22 ciudades diferentes y por tanto podemos llegar a gente de toda España.»
Con más de 25.000 seguidores en su perfil @derechoadelia y más de 2.000 seguidores en la cuenta del despacho @vestiliaasoc, la clave del éxito son las «recomendaciones» de otros compañeros y «personas que nos siguen». Para ello, cura publicaciones desde sus inicios en 2015. «Manejar correctamente una red social es como tener pareja: hay que cuidarla todos los días y no quedarse estancado en una rutina».
En su caso, eran habituales los tuits relacionados con resoluciones de divorcio, medidas para regular las relaciones entre padres e hijos o la custodia del ganado. De esta forma, la abogada puede evitar temas controvertidos, como los relacionados con la política, y centrarse en su nicho de mercado. También promueve eventos a los que asiste e interactúa con otros miembros de la comunidad jurídica.
Red social
Tan importante como prestar atención a lo que se dice es saber qué red social utilizar, dependiendo del público objetivo al que atiende la empresa. La mejor opción de la industria es LinkedIn. Como dice Ana Cervera, directora de marketing de Proluco Abogados & Economistas, que se centra específicamente en pequeñas y medianas empresas, «tiene un potencial de ventas increíble, pero los despachos de abogados muchas veces no invierten el tiempo suficiente para ver sus beneficios».
Según explica, «si tu red de contactos está formada por muchos directivos de la empresa, cada vez que publiques algo ellos lo verán. A medio-largo plazo te posicionarás como un experto en esta materia, te llamarán antes de tiempo». juego cuando necesitan servicio”.
Recomienda crear un perfil de LinkedIn «para cada profesional, además de una cuenta de oficina». Pero «no basta con crearlas, hay que mantenerlas vivas». Además de sus propias publicaciones, los abogados pueden replicar las publicaciones de la empresa, duplicando así la eficacia de la comunicación corporativa.
mercado de abogados
Una de las novedades en materia de networking profesional que se espera para este otoño es un Marketplace, un portal donde particulares o empresas podrán encontrar al abogado más adecuado entre los propuestos por la plataforma para un asunto jurídico concreto. Y, de la misma forma, los abogados podrán contactar con potenciales clientes para ofrecer sus servicios.
Respecto a las oficinas en otras redes como Instagram o Tik Tok, que son las más utilizadas por millennials y millennials (es decir, personas nacidas entre 1980 y mediados de los 2000), Cervera recomienda analizar la edad de los clientes potenciales. y, en su caso, “adaptar contenidos” con fines de contratación.
Hoy en día, «las redes sociales en el mundo jurídico son como escaparates o portafolios de fotógrafos», señala Gema Cerezuela, responsable de marketing de Unive Abogados, una empresa con sede en Murcia que nació sin grandes preocupaciones por el derecho bancario. es que sus sedes están ubicadas por todos lados. Una parte importante de National Geographic. Además, es difícil para un cliente llegar a la página de un bufete de abogados para buscar asesoramiento sin ninguna acción o comunicación previa.
marketing automatizado
Esta promoción también se puede lograr mediante la optimización SEO del sitio web de la empresa para ocupar las primeras posiciones en los motores de búsqueda de Internet, por ejemplo, a través de publicaciones que respondan a preguntas legales de clientes potenciales, o mediante hipervínculos a otras empresas de mayor autoridad. Otra forma es SEM, que paga publicidad directamente a Google para que conduzca a la página del bufete de abogados.
Para generar negocio, afirma Cerezuela, “el secreto es ser accesible a los clientes, ofreciendo un abanico de posibilidades de contacto que faciliten la comunicación”. Por ejemplo, la empresa cuenta con una línea telefónica gratuita donde los abogados pueden atender consultas de personas afectadas por productos financieros, temas laborales o administrativos. Después de recopilar sus datos y analizar sus preguntas, intentan finalizar la reunión con ellos.
En este sentido, la automatización del marketing en el sector jurídico está adquiriendo «cada vez más relevancia», por ejemplo, los correos electrónicos automatizados se envían después de que los usuarios realizan acciones específicas en los sitios web de los bufetes de abogados, dice la directora de práctica de la consultora Diana Jennan (Diana Jennen). Estudio Jurídico Gericó Asociados. Para las oficinas destinadas a solucionar los problemas del ciudadano común, estas estrategias «pueden funcionar» porque «permiten recolectar sus datos y filtrar sus necesidades para una atención de seguimiento más personalizada». Sin embargo, «en el caso del derecho corporativo la situación se vuelve más complejo. El principal riesgo es la despersonalización de las respuestas. ¿Pueden los robots generar confianza?», preguntó.
medios de comunicación
Otra forma que tienen los bufetes de abogados de presentarse como expertos en un tema jurídico específico ante clientes actuales y potenciales es hablar en los medios como tecnólogo jurídico. De esta manera, explicó Jannan, ganaron «visibilidad, fama» e influencia. Sin embargo, para ello tienen que ser realmente expertos en el tema; de lo contrario, tanto los clientes como los periodistas acabarán por darse cuenta y la estrategia fracasará. Esto puede tener un alto costo para el abogado y la reputación de la firma.
Y, como explica Sandra Cuesta, Responsable del desarrollo de negocio, marketing y comunicación de Gómez-Acebo & Pombo, Las cuestiones que surgieron en los medios fueron, en primer lugar, la «cuestión del posicionamiento técnico de la empresa, que es el elemento principal de nuestra promoción». Esta tecnología digital no es en vano y puede ayudar a los motores de búsqueda a indexar las páginas web de los despachos de abogados. Por eso, “lo más importante es tener una estrategia sobre qué y dónde comunicar”.
Cuesta afirmó que aunque en las grandes firmas la búsqueda de clientes es «fundamentalmente responsabilidad de los socios, es importante que todos los departamentos y profesionales trabajen en esta dirección» para facilitar sus «acciones comerciales». No en vano, independientemente del tamaño de la empresa o del área de práctica, el objetivo común de todas las empresas es atraer negocio.
imágenes falsas
Elija una ubicación para abrir una oficina
Lugar. Mientras que las grandes empresas suelen estar ubicadas en los centros de negocios de las grandes ciudades, como el Paseo de la Castellana de Madrid, las medianas o pequeñas empresas eligen zonas donde se ubica su público objetivo. En el barrio capitalino de Malasaña, por ejemplo, están surgiendo despachos de abogados integrados por abogados jóvenes con una imagen de marca más agresiva. Como explica Diana Jennen, directora de práctica de la consultora jurídica Gericó Associates, «la ubicación geográfica sigue siendo un factor importante en la accesibilidad y la reputación, e influye en la elección de los tipos de clientes a los que se dirige una empresa». «Un claro ejemplo es el movimiento estratégico de Pérez Lorca». en el Reino Unido fue trasladar la City de Londres a Mayfair, donde se encuentran la mayoría de los grandes fondos internacionales”.
información. Delia Rodríguez, abogada de familia, dice que tener un conocimiento profundo de «la naturaleza de su marca personal y de la marca de su empresa es el primer paso para asegurarse de elegir la ubicación adecuada para su empresa». Su equipo se mudó recientemente del madrileño barrio de Ibiza a la calle Ayala del barrio de Serrano, donde nació la oficina con una decoración cálida que recuerda a un hogar, reflejando un estilo nórdico en la elección del mobiliario. Después de mudarse a una zona más próspera, el número de clientes aumentó «un 25% respecto al semestre pasado», dijo. «Tener una oficina en uno de los mejores barrios de Madrid se asocia al éxito y ofrece cierto tipo de servicios y tarifas. Esto es exactamente lo que buscan muchos clientes», apunta.
